Técnicas de negociación aplicadas a la transferencia de conocimiento

Duración 30h
Fecha Inactivo
Dirigido a pymes, startups, autónomos, organismos públicos y grandes empresas de la Comunidad de Madrid.
Metodología Online todo el material del curso en nuestro campus virtual.

Introducción

El presente curso tiene como objetivo contribuir a la mejora de las habilidades de negociación de los profesionales de transferencia de conocimiento y la gestión de la investigación, aportando como valor añadido la adaptación de los contenidos al contexto de los mismos. El programa abordará los principios fundamentales de la negociación y la resolución de conflictos, junto con técnicas útiles y de aplicación inmediata, destinando una gran parte del mismo al trabajo grupal en casos prácticos.

Objetivos

✓ Exponer la necesidad de diseñar una Estrategia para acometer un proceso de transferencia de tecnología,

✓ Formalizar la Negociación como un proceso ordenado y estructurado por medio de unas fases a desarrollar de forma consecutiva,

✓ Discernir entre las diferentes técnicas de Venta, aquella que se acerca más a la venta de Tecnología, es decir, la venta consultiva,

✓ Capacitar al equipo negociador con las competencias verticales y transversales necesarias,

✓ Desarrollar el proceso de Negociación con la consciencia y documentación soporte adecuados,

✓ Detectar y saber gestionar los conflictos que aparezcan durante un proceso de negociación.

Programa

Módulo 1: Estrategia para enfocar un proceso de Transferencia.

  • 1.1 Estado de la técnica.
  • 1.2 Elaborar la propuesta tecnológica.
  • 1.3 Elementos de la oferta.
  • 1.4 Plan de actividad, para la transferencia.
  • 1.5 Presupuesto operativo.
  • 1.6 Documentos jurídicos de soporte.

Módulo 2: Etapas en el proceso de Negociación (3Cs).

  • 2.1 Contactos Potenciales.
  • 2.2 Comunicación.
  • 2.3 Contratación.

Módulo 3: Técnicas de Negociación.

  • 3.1 Venta impulsiva.
  • 3.2 Venta consultiva.

Módulo 4: Capacitación del Negociador.

  • 4.1 Competencias Tecnológicas.
  • 4.2 Competencias económico-comerciales.
  • 4.3 Competencias emocionales.

Módulo 5: Desarrollo de la Negociación.

  • 5.1 Presentación de la tecnología en oferta.
  • 5.2 Interés cierto: activar NDA.
  • 5.3 Definir indicadores de progreso.
  • 5.4 Presentación de la propuesta comercial.
  • 5.5 Ajustes de la propuesta, en respuesta a objeciones.
  • 5.6 Cierre del Acuerdo de Transferencia.

Módulo 6: Conflictos y desavenencias durante el proceso de negociación.

  • 6.1 Propuesta inicial absurda.
  • 6.2 Desconfianza personal.
  • 6.3 Prepotencia y ego de los interlocutores.
  • 6.4 Descalificaciones.
  • 6.5 Periodos de reflexión, para la toma de decisiones

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