Introducción
El presente curso tiene como objetivo contribuir a la mejora de las habilidades de negociación de los profesionales de transferencia de conocimiento y la gestión de la investigación, aportando como valor añadido la adaptación de los contenidos al contexto de los mismos. El programa abordará los principios fundamentales de la negociación y la resolución de conflictos, junto con técnicas útiles y de aplicación inmediata, destinando una gran parte del mismo al trabajo grupal en casos prácticos.
Objetivos
✓ Exponer la necesidad de diseñar una Estrategia para acometer un proceso de transferencia de tecnología,
✓ Formalizar la Negociación como un proceso ordenado y estructurado por medio de unas fases a desarrollar de forma consecutiva,
✓ Discernir entre las diferentes técnicas de Venta, aquella que se acerca más a la venta de Tecnología, es decir, la venta consultiva,
✓ Capacitar al equipo negociador con las competencias verticales y transversales necesarias,
✓ Desarrollar el proceso de Negociación con la consciencia y documentación soporte adecuados,
✓ Detectar y saber gestionar los conflictos que aparezcan durante un proceso de negociación.
Programa
Módulo 1: Estrategia para enfocar un proceso de Transferencia.
- 1.1 Estado de la técnica.
- 1.2 Elaborar la propuesta tecnológica.
- 1.3 Elementos de la oferta.
- 1.4 Plan de actividad, para la transferencia.
- 1.5 Presupuesto operativo.
- 1.6 Documentos jurídicos de soporte.
Módulo 2: Etapas en el proceso de Negociación (3Cs).
- 2.1 Contactos Potenciales.
- 2.2 Comunicación.
- 2.3 Contratación.
Módulo 3: Técnicas de Negociación.
- 3.1 Venta impulsiva.
- 3.2 Venta consultiva.
Módulo 4: Capacitación del Negociador.
- 4.1 Competencias Tecnológicas.
- 4.2 Competencias económico-comerciales.
- 4.3 Competencias emocionales.
Módulo 5: Desarrollo de la Negociación.
- 5.1 Presentación de la tecnología en oferta.
- 5.2 Interés cierto: activar NDA.
- 5.3 Definir indicadores de progreso.
- 5.4 Presentación de la propuesta comercial.
- 5.5 Ajustes de la propuesta, en respuesta a objeciones.
- 5.6 Cierre del Acuerdo de Transferencia.
Módulo 6: Conflictos y desavenencias durante el proceso de negociación.
- 6.1 Propuesta inicial absurda.
- 6.2 Desconfianza personal.
- 6.3 Prepotencia y ego de los interlocutores.
- 6.4 Descalificaciones.
- 6.5 Periodos de reflexión, para la toma de decisiones
